品牌商如何选择平台?

 

 
 

  开门见山,做个比喻:

  淘宝网就是超级“菜市场”,优点是完全没费用,缺点是鱼龙混杂,难以在菜市场建设中高端品牌形象。

  天猫就是大型“购物中心”,全都是“店中店”,得交场租费,最大优点是“自收银”——注意,钱仍然是你的钱,没人中间插截留。

  当当、亚马逊则是“百货公司”,不但得交场租费,还得忍受“中央收款台收银”,有账期——好消息是这两家口碑不错,基本按照合同来,不拖欠账款。

  聚美优品这种,仿佛“屈臣氏”,比较垂直做单一品类。也得交场租,也得忍受账期,好消息已然是聚美也有商业底线,到日子了就结款,不玩阴的。

  京东、苏宁则完全就是线下的“国美苏宁”啊!用长虹倪润峰的话讲,就是“他们用品牌商的骨头熬油!”合同就废纸一张!各种苛捐杂费外,毫无节操的账期耍赖,活活拖死中小品牌商。

  基本的比喻说完了,说选择。我个人看法,淘宝、天猫毫无疑问是主战场。瞎子都应该能看清,70%以上的中国网购发生在这里,莫非还有西瓜不要捡芝麻的道理?最关键的,即时天猫收你场租费,但货款牢牢掌握在你自己手中,只要消费者确认收货了,你的货款一秒钟都不会耽搁,你下一分钟就可以让这笔钱运转起来——想当年,阿芙在2007年做商场专柜时,30家百货公司专柜,7家购物中心店中店,被百货公司拖得死去活来,完全就是靠那少数几家自收银的购物中心店铺,每天能拿回来点儿现金,苟延残喘活过来的,哈哈。(阿芙现在线下300家专柜了,仍然被大量拖欠,难受无比。这时你不由得不信,马云在互联网上,真的创造了“新商业文明”。)

  现金是企业运营的血液。现金一断裂,企业就崩盘。所以,淘宝、天猫的“自收银”模式,从理论上也应该成为你营收的大头。

  为了分散风险,选择当当、亚马逊、或聚美优品,这些口碑还不错的平台,也是应该“有节奏”进行的。例如聚美优品,最近一年崛起很猛,搞个活动,阿芙在上面也能一天卖200多万。这几个平台的流量很优质,账期也还合理,以我的看法,应该拿出一定的精力、人力、财力,慢慢去培养。

  至于京东、苏宁,我们为何说撤店就撤店?呵呵,第一,他们吹牛逼比卖货强,天天搞噱头,报纸电视露脸,其实呢,流量也就那么回事——或者说,卖3C家电或许很牛,但除此之外,比如卖化妆品,把刘强东和张近东绑在一起,也不如个陈欧。

  第二,我曾和小狗电器的老大檀冲檀爷聊天,他老泪纵横,给我讲当年如何壮士断腕从国美、苏宁全面撤店……凄惨啊!檀爷说,当年国美、苏宁还小的时候,和所有品牌商说,“同志们,联合起来和我们走,咱们一块干倒百货商场!推翻他们,咱们就有好日子过了,分田地给你们,不用交租!而且医疗、教育、养老等等就都有着落了,我们全都负责!推翻旧世界,当家做主,你们就是主人!”——我靠,檀爷说,当时听着真激动啊!可是后来,旧世界是推翻了,发现,换来的新主人,更他妈魂淡!以前被商场盘剥,还属于肉骨头没了,但有汤喝,换了国美苏宁,别说汤了,喝汤的碗都给你没收掉!

  (后话是小狗电器转战淘宝天猫当主战场,连续四年成为网上吸尘器第一品牌,一年几个亿的销售额,一分钱都不曾被拖欠,吃香喝辣,好不自在!)

  所以啊,我的劝告是,京东苏宁压榨和拖欠供应商的本质,在基因里写着呢!一旦做大,你的命也就差不多到头了;好吧,就算你不听我劝,非要去飞蛾扑火,投靠京东、苏宁怀抱,也请一定控制供货规模。严格控制账期!设定“止损线”,一旦拖欠金额超过某个限度,坚决不再供货!说白了,你非要用身体温暖那条蛇,也请用脚脖子,别用心窝子。

  最后,还有两个奇葩型选手,顺道也说说。一种是团购类,不可不玩,不可多玩。本着“苍蝇也是肉”原则,能卖点就卖点无妨,但绝不可多参与,否则,长期看来,货是卖掉些,品牌却毁了。还一种是乐蜂网模式,他们董事长李静,访谈里反复强调过,“乐峰自有品牌”才是其核心战略,做平台是为了引流量——这种呢,你得小心,因为一旦你卖得好了,她就会用她的自有品牌模仿你、替代你。停止与你的合作,把你原本的客户通通接手——这是另一种版本的农夫和蛇故事——你问了,啊?这还有底线么?嘿嘿,在中国做生意,有底线的莫非很多么?

 
 
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