谈谈行业本质

 

 
 

  先省略对V版滔滔江水般景仰三万七千六百字……仅V版的一个签名,就足够分量——我和同事曾闲聊,把V版签名内容都做到位了,基本上就是半个亚马逊。

  我本来也打算把V版的签名,帖子自己公司墙上,但考虑到版权费用问题,公司发展阶段,能省点是点,所以就每天默念罢了。

  既然标题已经哗众取宠了,后面就要来点干货才行:胆敢修改哪句V版的签名呢?这句:

  “初期价格,后期服务。重剑无锋,大巧不工。剩者为王。”

  个人理解,改一点点更佳:初期价格,中期服务,后期“行业本质”。

  这期《淘宝天下》,弄了个案例大家分析,是飘飘龙的业绩下滑案例,众多妖魔鬼怪,都纷纷上招,在我看来,基本上一个赛着一个臭。唧唧歪歪全TM都扯淡……其实,看一眼上期的《创富志》就好了嘛,刚好当月主题,聊的就是玩具业的核心。而郎咸平鼓吹的,恰恰是雕爷俺最认同的一点:行业本质。

  虽然说,“行业本质”这词是个筐,啥都能够往里装。但是呢,具体分析下来,还是明显具备操作价值:例如玩具业,很容易挖掘出一个行业本质,就是“情感投射”。当我们这一代男同学,见到变形金刚,见到哆啦A梦,其情感调动的后果,就是迅速忘记“性价比”,心甘情愿接受高价格。

  用性价比衡量一切,最容易掉入割喉式价格战的陷阱去。而超越“性价比”这个消费者最先看重的要素呢,则一定是“行业本质”。餐饮业的“海底捞”,也是近年来最常被提及的案例,实话实说,海底捞不算很便宜,但其突出了“细腻服务”这一点,从等座位时的免费美甲、到任何服务员都有免单权(和赠送菜品权)等等一堆超乎同业的服务,树立了海底捞在火锅业内的服务标杆一面大旗,事实上,无所不用其极的服务意识,在消费者心中牢牢占据了一块领地,提服务,不敢不提海底捞,“定位”成功是也。

  同样餐饮业,“俏江南”则牢牢把握住“商务宴请”这一细分市场的行业本质。从开店地址选择(写字楼),到菜品选择(改良川菜偏重卖相),再到装修细节、服务员会说英语、红酒的选择范围远超同类中餐厅等等,都是围绕“商务宴请”这个核心设计的。具体我自己的经历,吃正宗川菜,白痴才去俏江南,但真要商务请客,对方不很熟悉、不知道丫口味、价格环境都得过得去的话……俏江南的方方面面,还都真是“保险”的选择。

  鉴于派代藏龙卧虎,有人该骂了,这个“行业本质”和“差异化”有TMD什么区别?其实……没啥区别,哈哈,在我理解,“差异化”涵盖了竞争战略中的方方面面,所谓“最大的筐”,而“行业本质”则更靠近消费者一端,“筐”稍微小了一点,更容易操作些。

  举例来说,另一版主“冰寒”兄所在的“女人爱美”行业,就无法简单用“价格”来衡量,换句话说,化妆品这东西,太便宜了,女人还不敢买呢。“服务”也难以涵盖一切,因为说到底,化妆品这东西,是需要一个“体验”环节的,而互联网绝难像商场的专柜一样,导购MM拉着顾客JJ的小手,先往手上涂涂抹抹……

  一扇大门关闭的同时,另一扇大门会打开。互联网虽然无法类似专柜提供“现场体验”,但即时沟通,则是传统商场没法想象的——通过QQ、旺旺、MSN,BBS、甚至微博,都能让顾客的任何美容问题,得以即时解答!如果围绕着这一点展开的话,则非常有可能大力拓展、探讨出化妆品行业的“行业本质”!

  传统化妆品销售,最愁导购水平,一般而言,同一个顾客,普通导购只能卖掉100元产品,而资深导购,则有可能卖掉2000元以上。嘿,差距还真就这么大——可传统方式苦于分身乏术,再资深牛B的导购,也很难同时照顾2枚顾客……互联网呢?一个人可以用指导普通导购打字的方式,一个人同时接待20人!而且,全天不间断。

  这时有人又提问了:介不四还没超越V版的“后期服务”咩?!

  呵呵,因为我介不四还没说完呢嘛!别急……N多女人呢,无论败了啥,都喜欢叽叽喳喳、叽叽喳喳的晒一番。如果,冰寒能有一个平台,让这些女人交流互动,尤其是生活化的互动起来,超越产品评价而胜于产品评价,则离“女人爱美的行业本质”越发近也……

  “行业本质”这个筐的好处还在于,能够轻松挖掘不同领域的发力点。拿超级二逼牌子“LV”来说,价格几乎算一种欺诈了,服务也基本谈不上……那么到底是什么让如此丑陋不堪的垃圾包,卖到全北京CBD地区的MM们人手一个挤地铁呢?答案是奢侈品行业的“炫耀性消费”及“排他性”——这里先不展开来说为什么LV快走到头了:因为影视名媛圈子里,已经N多腕儿开始不屑再背LV了,实在是丢不起那脸啊……起码也得BV、爱马仕铂金啊。“LV是给月薪三千的小白领攒钱吐血去打肿脸的,我怎么能背呢?”

  当然了,“LV很二逼范儿”这种东东存在滞后效应,不多说这个;我要说的是,如果能够探讨明白女包的行业本质,实际上,很容易超越价格、超越服务——如果你能让网络当红达人,例如呛口小辣椒等N多达人,天天背着你的包去炫……那么,起码一个细分市场内的火爆,是跑不掉的。(当然,您基本功得好,准入门槛得过关。一个市场营销行为救不了任何人,但内力强悍后的一个独门怪招,所谓正和奇胜,则能一骑绝尘。)

  一不小心扯了挺长,今晚先打住。希望能够抛砖引玉,惹来干货板砖无数。更希望能马屁拍到位,令V版开心,多写几篇好帖,造福众人。雕爷最后总结两句(洒狗血句式):

  价格不是万能,服务并非全部,行业本质这个筐才是刺刀见红的最后领域。未来几年,我们将会见到各种牛人,在各个细分市场,依靠电商这个手段,挖掘和探讨出崭新的、也许是今天传统商务人士想都没想过的营销行为、价格体系、售前售后、以及令人血脉喷张的颠覆性商业模式!

 
 
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