别让这些情绪影响谈判

 

 
 

很多人在工作生活中都要跟别人谈判。不管是跟老板谈薪水,还是跟客户谈合作,谈判过程中难免会受到情绪的干扰,影响结果。今年2月的《哈佛商业评论》发表了一篇文章,作者是哈佛商学院的助理教授艾莉森·伍德。作者在这篇文章里详细分析了好几种情绪对谈判的影响,并且分享了应对的方法。我们选了几种,给您说说。

我们先来说说第一种情绪,焦虑。一般在谈判开始之前,或者刚开始没多久,谈判者容易感到焦虑。

焦虑会给谈判带来什么影响呢?作者做过两组实验。其中一组实验,让参与者签订一份电话合同,有一些项目需要谈判,比如价格、售后服务期限、合同有效期等等。谈判过程里,一半参与者听恐怖音乐,另一半参与者听欢快音乐。结果发现,听恐怖音乐的人更容易焦虑,他们的第一次报价往往对自己不利,而且会更早退出谈判。跟情绪平静的人相比,焦虑的谈判者签订的协议,收入要低12%。

另外一组实验结果显示,焦虑的谈判者更缺乏自信,做决定时要更多参考别人的意见,判断力也更差。即便是有利益冲突的人提了建议,他们也愿意听。

那应该怎样克服焦虑情绪呢?作者说,焦虑通常是对异常刺激的反应,所以如果你对刺激越熟悉,就越容易放松应对,焦虑感就越少。很重要的一个策略,就是培训、练习、预演。虽然很多人去上谈判课是为了学习战略和技巧,但是作者说,谈判课的重要好处就是在练习的过程里,不断熟悉讨价还价,适应这种感觉。慢慢地,谈判会像例行公事一样,焦虑程度就会减轻。

说完怎么克服焦虑,再来说说愤怒情绪对谈判的影响。很多人认为,谈判过程里的愤怒是有益的情绪,能帮我们赢得更多的利益。

这里要说到一个概念,叫“固定馅饼偏差”,意思是谈判者把谈判看成一场竞争,自身利益和对方利益是冲突的,所以要想办法抢到更多的利益。这样,谈判者要借助愤怒情绪,显得自己更强大,更有力量。

有些案例显示,愤怒确实带来了更好的结果。有时候谈判的一方甚至会假装生气,因为对方可能会为了安慰他,在条款上让步。但是,发怒也会损害双方的长远关系。哈佛大学一项研究显示,愤怒情绪通常会降低共同利益,强化竞争,让矛盾升级,破坏谈判进程,还可能让谈判陷入僵局,因为有人会不谈了,站起来离开。

所以,掌握一些技巧,克服谈判中的愤怒情绪,还是很有必要的。这篇文章列举了两个技巧:第一,你可以明确表态说希望寻求双赢,而不是要分走更多的利益。对方可能会意识到,用愤怒来抢夺价值不一定管用,会放弃使用这种手段。第二,不要指望一次谈判就能得到结果。如果现场气氛紧张,可以要求中场休息,冷静后再谈,这也能避免影响谈判结果。

说完了焦虑和愤怒,再来说说兴奋会怎么影响谈判。作者给学生上谈判课时,经常发现学生得意洋洋地吹嘘,怎么在谈判的时候把对手逼得走投无路。作者说,这样会带来很可怕的后果。比如对方可能会要求重新谈判,或者下次合作时想办法报复。这对长期合作是不利的。而且,兴奋可能会让自己盲目乐观,承诺太多。所以,即便一场谈判结果达到了自己的预期,也不要表现得特别兴奋,尤其不能让对方感觉失望。

这篇文章最后说,好的谈判者需要有一张扑克脸,但这不是说必须毫无表情,而是要在适当的时机,展现出恰当情绪,从而在谈判中掌握主动权。这个说法希望对您有帮助。

本文源自:《哈佛商业评论》

 
 
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